汽车是大多数美国人生活中的一大部分，因此，我们都很可能花了更多的时间在经销商，购买最符合我们需求的新车，以尽可能最好的价格满足我们所有的需求。 但很少有购车者把汽车经销商当作一项业务来考虑。 因此，我们与一些专家交谈，以了解现代汽车经销商是如何运作的：他们如何赚钱，员工流失有多重要，在订购库存时如何做出决定，零部件和服务部门对整体收入有多重要？
说到赚钱，以及哪些部门提供了大部分，它是不同的，但二手车、零部件和服务是主要部分。 另一方面，新车不再起这么大的作用了。 对于一些消费者来说，这可能是一个惊喜，他们花了相当长的时间要么为一辆新车的价格讨价还价，要么强调这一决定。
位于弗吉尼亚州麦克莱恩市的全国汽车经销商协会(N ADA)首席经济学家保罗·泰勒(Paul Taylor)表示，过去（处于较富裕和(或)竞争较少的时期），新车销售的利润所占比例远高于现在。 部分由于积极的激励措施，最近的统计数据显示，大量的汽车经销商在新车销售上实际亏损。 泰勒说：“在新车销售困难的几年里，二手车销售以及零部件和服务带来的利润使经销商保持了业务。”
许多消费者可能会想知道汽车上的大部分车辆实际上来自哪里。 如果一辆车开得很多，那是因为汽车经销商想要它在那里，因为他认为他可以卖它。 汽车经销商根据他们对市场的了解、某些型号在过去销售得有多好、消费者的反馈，当然还有OEM（原始设备制造商）希望他们订购库存的东西来订购他们的库存。 它可能会变得棘手的模型是高需求，特别是如果模型是一个惊喜，开箱即用的成功，而制造商没有足够的模型来满足这一需求。 如果一个车型迅速失宠，或者一个外部问题(比如大众汽车(Volkswagen)的排放丑闻)，它也会变得棘手。 使那种型号的销售陷入低谷。
然后是二手车，其库存通常与经销商销售的新车数量有关。 泰勒说：“大量的新车销售带来了大量的二手车交易，供经销商在二手车交易中选择。” “作为新车采购的一部分进入经销商的贸易是一个特许经销商库存中大约三分之一的二手车和轻型卡车的来源。 他说：“二手车升级改造的交易占特许经销店二手车交易总量的18%。”
此外，如果二手车需求强劲，特许经销商将从二手车拍卖中获得汽车，约占二手车总数的三分之一。 泰勒说：“经销商直接从公众那里购买一些汽车，这就是所谓的“街头购买”，占二手车总数的8%。 这些消费者希望出售他们目前的汽车，即使他们没有从经销商那里购买新车。 其他来源，如从其他新的汽车经销商购买，约占二手车和轻型卡车的12%。
汽车经销商如何支付他们地段上的新车？ 汽车经销商经常使用融资来购买汽车，就像个人一样。 他们通过一种叫做“地板融资”的工具从制造商那里购买汽车。 “一般来说，所有的新车都是通过制造商融资，经销商每月支付贷款利息，”Wayne Phillips，一个前经销商，现在为NADA工作。 “经销商必须立即用新车支付[原始设备制造商]的费用，但许多经销商通过OEM的财务部门转过来为他们融资。 大多数二手车也是以这种方式融资的，尽管有些经销商完全拥有自己的二手车。
任何业务的规则之一是，如果业务不增长，它就会停滞不前。 因此，汽车经销商总是希望吸引新的客户，不仅仅是为了获得额外的销售美元，而是为了确保经销商的另一位大使。 新的生意经常靠口口相传。 然而，在经济衰退期间和之后，吸引新客户更是一个挑战。 典型的原因包括区域经济萎缩、新住房市场疲软（建筑商和商人是轻型卡车的大买家)以及国内工业(福特是唯一的例外）破产带来的挑战。 还有一点显而易见：市场上的汽车实在太多了。 五十多年前，通用汽车占据了国内市场的50%；如今，在四大品牌中，这将是一场巨大的胜利。 随着制造商每年推出更多新车型，行业变得更加碎片化.. 因此，汽车制造商及其经销商现在比以往任何时候都更难维持或扩大其在消费者市场的立足点。
泰勒说：“吸引新客户的两个最大障碍是市场上竞争对手越来越多，经济也越来越慢。” 正如他们努力吸引新客户一样，汽车经销商也必须留住现有客户。 重复业务一直是任何汽车经销商的年度收入和声誉的主要贡献者。 许多（如果不是大多数）汽车经销商进行客户满意度调查，以确定当前客户是否对服务质量感到满意。
菲利普斯说：“顾客满意度调查提供了非常有用的反馈，经销商利用这些信息来不断提高顾客满意度。” 经销商非常重视不断改进他们的流程。 当然，这也是多年来保持现有客户回归的关键，希望能买到第二、第三和第四辆车。 今天的挑战是保持品牌忠诚度，特别是在较年轻的买家中，他们不太关注特定的品牌，而且往往更关注特定的特征。
一个持续的问题经销商和经销商集团面临的是相对较高的员工周转率。 销售人员和各部门经理因各种原因离职或被解雇：也许他们表现不佳，也许他们的工资很低。 零售时间破坏了一种普遍接受的家庭生活，虽然更多的经销商群体转向一种有一定底薪的薪酬结构，但许多销售人员仍然以直接佣金支付。 如果佣金是利润下降的一个百分比，那么，报酬是在下降。
泰勒指出：“典型的新车经销商的销售人员成交率仍然偏高。” “虽然更替率的公式各不相同，但最常用的简单公式和NADA使用的公式是以某一年自愿辞职或被解雇的雇员人数除以公司雇员总数计算的。 随着家庭拥有的商店数量的减少和公开交易的经销商集团的增加，员工“流失”仍然是零售环境中不可或缺的——也是不幸的——方面。 职位通常在企业的后端（服务/部分）更安全，但它仍然是一个长期从事工作的行业，但从感知的角度来看，它对职业生涯的要求很短。
所有这些对你来说意味着什么，汽车买家？ 更多地了解汽车经销商是如何运作的——知道经销商面临着比几年前更多的挑战，即使在经济增长的情况下也是如此——有助于让你成为一个更知情的消费者。 这让你能够在下一次购买新车时获得更好的交易，或者——至少——更好地理解“更好的交易”是什么。