本文来源：时代周报 作者：何秀兰
文｜记者 何秀兰
部分险企将增额终身寿险的预定利率从3%下调至2.75%后，保险经纪人杰瑞的朋友圈又热闹起来。
一些保险营销员（保险代理人、保险经纪人）又开始新一轮“炒停售”，但杰瑞并未加入其中，反而提醒客户保持理性，避免盲目跟风或冲动购买。
现年37岁的杰瑞，几年前从广东某国企辞职，转型为一名保险经纪人，在广东卖保险，如今实现年入百万，站上行业金字塔尖。
这些年来，杰瑞亲历了保险行业从“人海战术”转向精英战术，保险销售的收入水平逐步提高。怀揣年薪百万梦，越来越多职场精英、高学历人才涌入保险业，成为一名保险营销员。
有人成为行业新秀，收入大幅提升。也有人经历了“自保件、杀熟、脱落”的历程，在“榨干”社交圈的资源后黯然离开。
当下，保险营销员又走到了新的十字路口。时代周报记者采访了解到，保险产品预定利率下调后销售难度增加，“报行合一”执行后相关渠道平均佣金缩水30%，部分保险经纪人的佣金甚至缩水近50%。
不少高才感到压力倍增，面临去留抉择。
图源：图虫创意百万年薪的保险经纪人
“我如果留在原来的国企单位，想要实现年入百万的可能性非常小，转行做保险经纪人之后，连续两年的百万收入已成为现实。”近日，杰瑞在接受时代周报记者采访时感慨道。
杰瑞是一名海归金融硕士，2010年毕业后入职广东某国企，担任基金风控专员到2016年，当时29岁的他年薪接近30万，工作稳定、体面。
在即将步入而立之年之际，他作出一个令周围人跌破眼镜的决定——辞去国企的稳定工作，加入明亚保险经纪公司，成为万千保险经纪人之一。
“杀熟”“人情单”“自保件”，这些是外界对保险营销员的刻板印象。杰瑞当保险经纪人后，会刻意避免与这些标签沾边，因此从未主动向身边的亲朋好友推销保险产品。
不过，开拓陌生客户，总是磨人心智的。杰瑞尝试过一天拨打数百通陌拜电话，但连续十几天依然是0成交，为了“保号”不得不购买了“自保件”。
在互联网时代，保险营销传统的硬推硬销方式难以为继。后来，杰瑞结合金融专业出身的背景，打造自己的专业人设，通过网络社交平台、线下活动等方式，向社交圈传递保险意识，普及保险理念，以一种软性营销的模式来打动客户。
久而久之，身边人也不再对卖保险的杰瑞避而远之，甚至有很多亲戚朋友主动找他配置保险。在采访时，杰瑞向时代周报记者展示了近期的聊天记录，有客户不仅自己投保，还给他介绍了两位新客户。
当下卖保险也要懂得金融、医疗、法律等知识。为此，杰瑞攻读了暨南大学的EMBA课程，以提升专业知识水平和拓展人脉。
杰瑞直言，海外留学经验、国企任职背景，加上丰富的金融专业知识，有助于他取信于客户，帮助客户全面规划资金分配，做好保险方案配置。
如今的杰瑞经常组织意向客户参加知识沙龙、露营、飞盘、品酒、插花等线下活动，通过面对面和客户深入沟通，分享自己的专业知识和经验，倾听客户的需求，从而建立起信任关系。
杰瑞的收入也在不断提高，月收入从最初的8000元稳步增长到3万元以上。近两年随着存款利率下行，增额终身寿险等储蓄型保险产品受到投资者追捧，杰瑞也接连拿下相关大单，其税后收入达到百万元以上。
在杰瑞看来，销售不仅仅是产品的交换，更是情感的交流和信任的建立，这也是他转型后能实现年入百万的关键。
在保险销售圈子里，香港保险代理人在行情好时实现年薪百万较为普遍。2023年以来，随着内地访客到港购买个人人寿产品增加，保险代理人们重回年薪百万的日子，吸引了大量高才加入。相对而言，内地保险销售人员达到年薪百万，已属于站在行业金字塔尖。
麦琪也是站在行业金字塔尖的一员。她系复旦大学金融学博士，目前是北京一家保险经纪公司的资深销售总监，管理着近200人的销售团队。
她向时代周报记者表示，“信任+专业”是吸引客户的核心力量，要向客户展示自己的知识体系，让客户发自内心觉得保险中介人专业且靠谱，因为保险销售本身就是知识变现的过程。
职业精英、高才涌进
在寿险渠道转型下，中国平安、中国人寿等各大保险公司持续推进代理人清虚提质，打造精英代理人队伍，保险营销员专业化、职业化、规范化发展成为趋势。
高收入、工作时间相对自由，这些因素也吸引越来越多职场精英、高学历人才加入。只不过，职场精英这种转型并非易事，许多人会被亲朋好友的误解，也需要重新适应保险营销员的职业生态。
艾依琳是杰瑞团队里的一员高才，本硕毕业于中国人民大学人力资源管理专业，曾在北京一家教培机构当了5年老师，“双减”政策后离职。后来，经一位从事保险行业的校友引荐，她于2022年加入保险行业。
艾依琳的转型之路并不平坦，她需要从头开始学习保险知识，了解行业规则和市场动态。为了快速适应，她自掏腰包购买几千元的保险专业培训课程，并阅读了几百份行业研究报告，从宏观和微观层面深入了解这个行业的脉络。
在展业初期，艾依琳经常被客户拒绝，有时甚至因为自己的不足而错失成交机会。经过2年多时间后，她从一名新人迅速成长为团队的“保费王”，年薪达到50万左右，比从事教培行业时更高。
在互联网大厂员工的职业转型中，卖保险也逐渐成为不少人的选择。
曾鸿2016年从上海交大毕业后，加入了一家互联网大厂，在深圳一座滨海大厦里面敲了7年代码，2023年初遭裁员。面对每个月近2万元的房贷，在失业大半年后，他决定转行去卖保险。然而，这一决定遭到妻子极力反对。在家人看来，卖保险是一份“不体面”的工作，与高学历背景并不相称。
曾鸿最终还是加入了友邦保险，他利用自己在互联网行业积累的人脉和经验，逐渐打开了市场。程序员所具有的缜密逻辑思维和调理框架能力，帮助他在梳理保险产品和匹配客户需求时显得游刃有余，收入也较为可观。现在的工作时间也比较自由，曾鸿有更多的时间做家务、陪伴妻子，家庭关系也缓和了许多。
在加入保险营销员队伍的职场精英、高学历人才中，还有三甲医院的医生、资深律师、银行副行长等，他们凭借各自领域里的专业知识和人脉，成功转型成为保险代理人或经纪人。
代理人清虚提质，高材生、职场精英不断涌入，改变了保险中介市场生态。
据中南财经政法大学风险管理研究中心日前发布的《2024中国保险发展报告》，截至2023年底，保险代理人数减至281.34万，较2019年底下降了69%。
相应地，高学历保险营销员的占比持续提升。据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《中国保险中介市场生态白皮书》显示，本科及以上学历的保险营销员占比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的营销员，占比由25.3%提升至38.5%。从年龄上看，35-54岁的营销员占据主体地位，占比达74%。
在杰瑞的团队中，高学历人才云集，有20%的成员毕业于中山大学，也有不少其他985院校本硕毕业的高学历成员。同样，在麦琪的团队里面，不乏许多从“清北复交”毕业的高材生。
“作为保险经纪人，不仅需要具备丰富的保险知识和专业技能，还需要拥有敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力，具备较高的学历背景和工作经验丰富的高才们，能够迅速融入并胜任保险经纪人的角色，为客户提供专业、高效的保险服务。”麦琪向时代周报记者坦言。
北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对时代周报记者分析称，保险行业是一个高度专业化的领域，高材生往往能够更深入地理解保险产品的本质和价值，满足投保人的个性化需求，为其量身定制最合适的保险方案。
佣金缩水后去与留
在保险中介行业，高才们想实现年薪百万并非易事。行业内也流传着一条“二八定律”，即大约20%的人掌握了80%的财富或资源，而剩下的80%的人则只能分享剩余的20%。
杰瑞对时代周报记者解释，少数优秀的保险中介人能够凭借优秀的专业技能、丰富的人脉资源和高效的营销手段，获得高额的佣金和收入，而大多数人只能获得相对较少的回报。激烈的竞争导致人员流动率一直比较高。
行业政策的变化，给保险营销带来新的挑战，对高才们提出了更高要求。2023年以来，监管部门为降低保险业负债端的成本，推行了两大政策。一是以“报行合一”为切入口，通过设定渠道佣金费用的上限，以防范费差损风险。二是调低保险产品预定利率，以防范潜在的利差损风险，促进人身保险高质量发展。
增额终身寿险产品预定利率自去年从3.5%下调至3%后，时隔不到一年，预定利率将再度下调。近日，有险企相关人士对时代周报记者称，6月以来公司陆续向监管报备预定利率为2.75%或者2.5%的寿险产品，相关新产品在今年7月上市。
某头部寿险公司代理人告诉时代周报记者，保险产品预定利率下调，大大增加了产品推广的难度，如何向消费者解释保险产品价值，确保产品的吸引力，成为摆在保险代理人面前的新难题。
“预定利率下调以后某些产品变得不好卖，尽管咨询的人数变化不大，但实际成交率却下滑了近三成。拓展客户时，我们更加注重客户需求的挖掘和分析，这也对代理人的专业度和可信度提出更高的要求。”上述寿险公司代理人称。
杰瑞认为，预定利率调整促使保险中介市场加速洗牌，推动保险中介向专业化、精细化发展，同时也会淘汰掉不能提供个性化、差异化服务的销售人员。深化“报行合一”也将加速行业的优胜劣汰，那些赚快钱的行为，将受到极大的制约。
保险营销员更为担心的问题是佣金缩水。
近日，国家金融监督管理总局人身险司司长罗艳君在接受媒体采访时表示，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。综合评估，强化“报行合一”要求将进一步规范市场秩序，长期利好行业高质量发展。
杰瑞和麦琪向时代周报记者表示，“报行合一”以后，他们的佣金水平缩水近50%。不过，他们认为，凭借多年积累的人脉和口碑，有能力通过扩大业务量来维持现有的收入水平。
多名保险营销员对时代周报记者称，佣金缩水以后，过往那种依赖高额佣金驱动的销售模式，在新政下已难以为继。由于缺乏优质客户资源和业务经验，佣金收入大幅下降，迫使部分高才重新审视这个行业，不少人做出了新的职业选择。
当了4年保险经纪人后，施睿在今年5月离职了。他本硕毕业于暨南大学，2020年从旅行社离职后，加入一家保险经纪公司，成为一名保险经纪人。
施睿告诉时代周报记者，今年以来，由于佣金缩水，难以开拓优质客户资源，经常一个月无法出单，收入难以保障，迫使他离开这个行业，如今的他重回旅行社当导游。
继续坚守，还是另谋高就，还有更多保险营销员面临抉择。
（应采访对象要求，文中杰瑞、艾依琳、麦琪、曾鸿、施睿均为化名）
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